报道者的裸奔与快意

厨具直销的“蓝海”

文/陈亮

提示：从目前情况来看，国内直销企业竞争几乎全集中在化妆品类、保健食品类、保洁用品前三类市场，保健器械类竞争力比较薄弱，小型厨具市场空白有待开发。大多数企业现在还没有进军厨具领域的想法，但这将是未来直销角逐的又一战场。

去年，商务部、国家工商行政管理总局联合发布的《直销产品范围公告》，明确了现阶段在我国开展直销的产品只能包括5个大类：化妆品（包括个人护理品、美容美发产品）、保健食品（获得有关部门颁发的《保健食品批准证书》）、保洁用品（个人卫生用品及生活用清洁用品）、保健器材以及小型厨具。并且，直销产品应符合国家认证、许可或强制性标准。凡经营超出规定这五大类产品的直销企业将被视为违规。

其中，有权威数据表明，未来5年厨房设备容量至少会达到3500亿，市场发展空间至少将达到1200亿元，接近保健品、化妆品市场的总和。赢得了厨具市场，就意味着占有了直销市场的半壁江山。但现阶段，厨具仍是中国直销市场的“处女地”。除安利中国和山东安然等公司外，其他企业的产品还没有用于直销的小型厨具，也暂无这一意图。

用稀有产品抢占市场空白点

国家对直销产品的态度，将是由少到多逐步开放。商务部外资司曾称，商务部和国家工商总局将根据直销业发展状况和消费者的需求，适时调整直销产品的范围。

其实，国内第一次提出对可以直销的产品进行限制是在2004年的厦门会议上。当时就有官员表示，可以直销的产品仅限于保健品、化妆品和日用品，但可能会增加保健器械类产品。结果，现在小型厨具也成为允许直销的产品之一。

产品之所有会从最初的三类增加至目前的五类甚至以后更多，行业人士猜测，增加的产品品种与以安利为代表的众多直销公司的不断建言有很大关系。例如被允许直销的产品之一小型厨具，就是美国安利所包含而其他企业不太具备的。而根据《直销管理条例》第四条的规定，安利中国公司完全可以“拿过来”在中国区销售其母公司美国安利生产、控股公司生产的小型厨具，“可以依法取得贸易权和分销权”。现在已经有消息表明，目前安利中国公司正计划在2007年将小型厨具引入内地市场。

在其他企业跑马圈地、竞相逐鹿化妆品和保健品的当下，安利（中国）的这一产品蓝海战略，无疑意味着是用公司的将来豪赌中国直销市场的明天。但专业人士分析，安利完全可以在这一领域用“稀有产品”抢占未来市场的空白点。

但是安利现在已经有了一家竞争对手。据可查的公开资料显示，目前拥有小型厨具产品的企业，是于2006年7月7日在商务部直销系统上发表了企业声明的山东安然纳米实业发展有限公司。其直销产品范围覆盖家居用品、洗发系列、护肤系列及小型厨具（不锈钢多用厨具和烹饪厨具2款），只是该企业现在和安利一样还没有拿到直销牌照。

由于“小型厨具”等准营产品的范围有了变通的余地，记者了解到部分企业采取了委托代理等方式涉足小型厨具领域，但同时一些公司也明确表示不涉足厨具这一领域。如新公司大中华区总裁林克礼就曾表示，“如新只关心两大系列的产品：个人保养品和营养保健品。如新将尽力把它们做好，以保证提供给市场的都是优质产品。”

事实上，厨具是一个不容忽视科技含量的产业。国家燃气用具质量监督检验中心主任王启说，燃气具涉及安全问题，对质量、技术要求严格，这是有的地区和企业厨具产业尽管发展多年，仍以仿造为主、技术上在较低水平徘徊的原因之一。王启的话也道出了一些直销企业不愿涉足厨具的重要原因。更重要的是，“厨具产品重复消费周期长，企业利润相对不大，而且也不方便直销员携带。”宁波三生日用品有限公司董事长黄金宝告诉记者，但可以用这种“稀有产品”抢占市场空白点。

从培养消费者购物习惯做起

化妆品、保健品市场竞争现今已经白热化，厨具作为直销产品，其市场具有独特的个性魅力和吸引力。但与国际厨具市场相比较，我国厨具市场尚处于成长期，普及率非常低。仅微波炉一项，虽然该产品连续7年蝉联世界第一，但我国内地大城市的家庭普及率还不及发达国家的1/8。

随着我国经济的发展，人民的生活水平明显提高，能充分认识到干净、轻便的厨具在生活中的重要性，所以对小型家用产品的需求就随之上升，自主购买意识逐渐加强。北京厨具直销网的刘先生告诉记者，企业经销厨具，“大有利润可赚”，因为产品一般具有高科技含量，附加值比较高。“这一方面在于企业成本控制做得非常好，另一方面也凸现出厨具产品利润非常可观。”对厨具市场颇有研究的晨讯集团策略研究部的周斌对记者表示。

但是，企业用来直销的产品多于 70%都是保健品和日用品，利润很大的小型厨具虽被允许直销但确实经营这一块的企业很少，大多消费者购买小型厨具的途径还是停留在大型超市和卖场，通过直销方式购买小型厨具消费者还不太习惯和放心。“这个市场需慢慢培养，首先就是要从消费者购物习惯开始。”部分直销专家表示说，只要逐加引导，便能促使顾客购买，顺利成交。

直销专家王义对本刊记者说，如果这样的厨具产品科技含量比较高，且有很强的独特性，那其销售就需要口碑宣传，这一环节就要更多的由直销员去完成；若产品没有多少高科技含量，不需要多宣传，那就只需要象家电产品一样放在大中、国美等传统的店里销售就行了。

值得说明的是，厨具的传统销售主要依托广告宣传、事件营销、促销以及品牌营销，市场上的销售员（或称作导购员），没有专业的销售技能，积极性不高，产品销售非常有限。另外，厨具是通用必备产品，每家每户都需要，通过直销员“自消”就有很大的市场。

当然，“培养消费者通过直销途径购买的习惯的同时，企业也应该事先作好产品的规划。”直销专家莫言表示。王义也认为，产品的独特性，才是决定产品是否走直销渠道的影响因素。一般来说，适用于直销的小型厨具商品要体现产品的特殊性能，如除厨具本身应有作用以外的功能特点，以体现产品的特殊卖点，提升产品的附加值，如产品的便捷性，安全、环保、健康概念等等。“这对于一些追求时尚、健康环保的人士有很强的吸引力。”直销专家刘建华认为。

做好小厨具的物流体系支撑

直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。对直销员厨具产品知识的再培训不将是问题。直销最注重的是通路建设，遍布各地区的通路将能很好的为厨具市场服务。

“但厨具产品不同于保健品、化妆品体积小、份量轻，运输难度大并易出现破损。直销企业现有的物流配送系统能否承载，能否顺利、安全送达，退货换货是否方便，物流是否需要外包或是重建等等问题都需要考虑。”直销研究专家周斌表示。“但随着现代社会的发展，企业自办物流、实行第三方物流等，都能很好地解决这个问题。”直销专家王义对本刊记者表示。

厨具的未来趋势是厨电一体化，需要掌握电气化、机械加工等技术。产品的研发、规模化生产、科技含量、能否满足顾客的需要以及延续性等都要全面考虑和计划，并且，独特的卖点永远是核心竞争力，如何根据目标，打造厨具产品的竞争力，这是亟待解决的第二大问题。

周斌表示，《直销管理条例》放宽了直销产品的权限，打破了只能直销本企业生产的产品这一“铁律”，所以直销企业可以采用并购、合作、引入生产线等手段快速启动厨具市场。而且，我国厨具生产主要集中在广东省和江浙一带，这不仅是我国经济发展最具活力和民营经济蓬勃发展的地区，也是直销企业登陆、建厂的集据地。地域上的优势，让引入、启动等更具操作性。记者了解到，有一些产品如“乾坤盒”（一种带保温的小型厨具）就已经开始了在网上寻求直销企业合作。

    山东安然纳米实业发展有限公司商务部的人员告诉本刊记者：“公司大批用于直销产品的小型厨具产品正在开发，还没有真正上市，目前公司正在对已出的锅（烹饪厨具等）进行上市前的论证，估计将会很快推出。”

现阶段，万基、天狮、日晖、美罗已逐鹿化妆品市场，安利2007年启动厨具市场。为此，专家建议，直销企业在当前，要作好打长久战、持续战的准备，事先规划好产品发展线，做好小型厨具等蓝海产品的物流体系支撑。

链接：

目前，我国厨房电器具的生产主要集中在广东省和江浙一带，这里同时也是我国经济发展最具活力和民营经济蓬勃发展的地区。2005年全国共有厨房电器具制造企业单位数累计达435个，累计创造利润总额6.77亿元。涌现了一批国产行业品牌，如微波炉中的格兰仕，电饭煲、电水壶中的美的，洗碗机中的海尔，燃气灶中的华帝，厨房专家方太，炊具中的苏泊尔等等，成为了国内厨具市场的主力军，抗衡外资品牌的中流砥柱，在国际上都形成了一定的品牌影响力。

但尽管我国目前厨具市场潜力巨大，厨具产品档次低、产品单一、技术壁垒和品牌知名度都不高等问题也普遍存在，行业进出难度很小。再加上塑料、钢材、铝材等不少工业制品的原材料近几年来轮番涨价，给厨具企业带来了极大的压力，外资品牌、国内大家电企业纷纷大肆扩张圈地，市场竞争异常激烈，行业整合势在必行。

38fule上线：当健康成为一种生活方式

文/陈亮

最近，一部揭露非法传销的30集电视剧《上线》在陕西电视台热播。该剧通过对主人公、传销“上线”黄沙尘的剖析，展示了一个非法传销者从被传销骗得家破人亡，继而又利用传销骗得别人家破人亡，直至走向自我毁灭的过程。从涉足传销前负债累累到入道传销后腰缠万贯，同时与金枝、小凤、茹梦及妻子玉珍这四个女人在性与情上的纠缠，黄沙尘经历了从善到恶、从恶悟善的轮回嬗变。

在这部电视剧中，剧中“女二号”陈小凤的扮演者李呈媛，由于她在剧中的形象和演技上的表现，被陕西三八妇乐连锁经营有限公司（以下简称三八妇乐）看中，决定让她今后出任三八妇乐的形象代言人。

公司董事长袁晓峰对本刊记者表示，以妇女医药保健品“三八妇乐医药卫生护垫”起家的三八妇乐，一直倡导“服务女性健康，缔造美好生活”的生活方式，李呈媛身上所透露出来的气质，能很好地体现三八妇乐的产品和公司形象。

不断创新营销模式

同时兼任陕西三八妇乐科技股份有限公司（以下简称三八妇乐科技）董事长的袁晓峰向记者回忆说，自1999年1月三八妇乐科技公司成立以来，始终致力于妇女医药保健品的开发、研制和销售，但他带领公司经历过大打广告卖产品的阶段，也经历过会议营销从红火到衰败的过程，其走过的创业路程或许也是中国诸多民营企业艰难探索发展之道的一个缩影。

“以广告为主导的传统营销模式曾经创造过辉煌，但是其光芒渐失，典型的案例是海王近两年的无功运作，其市场推广的黯然失败，甚至被认为是这种营销模式的‘终结者’；去年，以北京夕阳美、珠海天年为代表的会议营销也基本无赢利。”中国保健协会保健品市场工作委员会委员于斐表示。

不创新营销模式怎么能行？在这样的情况下，2005年12月，陕西三八妇乐科技股份有限公司和美国38fule国际股份有限公司，新组建了陕西三八妇乐连锁经营有限公司，作为女性健康产品的流通企业，进行连锁经营销售产品。

“这种模式很能带动女性消费市场”袁晓峰介绍说，三八妇乐推出了全国产品连锁计划，目前已成功运作了400余家“38fule健康美丽产品专卖店”，按计划在未来的两三年里其专卖店将达到3000多家；公司还将设立销售专柜10万个，完成销售收入3亿元。

同时，三八妇乐也明确了“公益活动与营销活动”相结合的思路，考虑到妇联和计生委工作内容的一部分也是妇女保健，成功地与中国计划生育协会、全国妇联合作，当产品通过全国各级计划生育协会、各级妇联和县镇一级的相关组织进行销售，并从中拿出销售额的40%用于公益活动，帮助广大育龄妇女治贫、治病。这一措施使三八妇乐推出传统市场后，成功地转入到服务营销的通路上来。

现今，直销这种模式被多家大企业所看好，安利等公司以前的巨额业绩又昭示着“后来者”。在中国《直销管理条例》颁布和批准了8家直销企业后，袁晓峰信心十足地感到直销这种通路，也是三八妇乐未来的发展方向，“它能让今后保健品的销售立于不败之地”。

事实上，在今年2月份，三八妇乐就开始了直销“试水”，至今已有8个月的时间，“取得的销售业绩非常不错。”三八妇乐直销CEO郑和平对本刊记者说，所以公司对拿牌也很有信心。三八妇乐股份即将在美国纳斯达克成功上市，“可以说三八妇乐在中国的每一份业绩，都和该上市公司的股票息息相关。直销一定要做好，这也是整个集团公司的行为。”据悉，三八妇乐已成立直销申牌小组，正式发力直销。

以“小凤”为形象，以诺贝尔奖为路径

“看上”《上线》电视剧里“女二号”李呈媛，并将让她代言三八妇乐，袁晓峰感到非常满意，“李呈媛的‘加盟’，将能带动三八妇乐直销事业的发展。”

通过李呈媛的博客，记者了解到，《上线》是她在中央戏剧学院毕业后拍的第一部电视剧。在剧情上，李呈媛饰演的“小凤”通过在传销圈子内与郭冬临主演的主人公黄沙尘在性与情上的关系纠缠，很真实地再现了传销的害人行径。而在戏中扮演传销受害者的“小凤”出来代言直销企业和直销产品，“能对三八妇乐潜在消费者‘现身说法’，让消费者很明白、具体地辨析非法传销与合法直销的区别，而‘小凤’的说教和推荐，也更能让消费者接受。”

据透露，公司以李呈媛为形象的宣传广告将不久面世，大型的公司公益活动李呈媛也将亲临现场，三八妇乐的直销将正式“上线”（此处指互联网上的登陆）。可以预见，三八妇乐的连锁和直销业务，足以为其成功海外上市提供强有力的业绩支持。

在接受记者采访时，袁晓峰一再强调，三八妇乐的产品全部都是经过38fule首席科学家杰佛瑞•迈耶教授为首的20多位博士级科学家研制成功的，产品质量安全可靠。在个人护理、健康用品、保健食品等38fule各种产品介绍上，记者均能看到“无刺激副作用”、“安全可靠”字样。

说起女性健康产品市场，护理、美容、减肥、丰乳是四大话题，三八妇乐作为民族品牌，如何在激烈的女性健康产品市场争得一席之地，其竞争力的关键是以提供优质的女性健康产品为中心，保证产品的高科技含量及独特的品质。例如其主导产品38fule凝胶，就是38fule国际医学专家根据自己多年的临床经验，吸取和借鉴妇科常见给药途径和剂型，以“诺贝尔医学暨生理奖”氧化氮为路径，辅以芦荟、羟炳基甲基纤维素有效成分复配而成的新一代妇科健康产品。

从公司的网站上可以看到，三八妇乐自1992年成立以来，一直在业内以女性外用保健产品著称。2004年该公司和三九集团合作，首次尝试进入健康食品领域，均取得了良好的市场效果。现在，三八妇乐已拥有4大系列、100余种产品，涵盖了女性护理、化妆品、健康食品和医疗器械等多个涉及女性健康的领域。最近，三八妇乐科技下属的陕西三川投资有限公司，成功收购了一家保健酒企业，正式进军保健酒行业。

38fule更是一种生活方式

客观上讲，女性在社会中发挥着“半天天”的作用，又承担着孕育后代的主要责任风险，她们的健康直接关系到儿童、家庭乃至整个社会的健康和安宁，关注女性健康、服务女性健康是社会的需要、文明健康的标志。

在我国十五大以来，各级政府为提高妇女生殖健康水平、不断改善生殖保健服务和出生人口素质、普及生殖健康教育等方面做了不懈的努力，也取得了比较显著的成就。但是我国各个年龄段妇女还普遍存在着不同程度的生殖道感染问题。

据世界卫生组织（WHO）的公布资料显示，中国女性中40％患有不同程度的生殖道感染等妇科疾病，已婚妇女的患病率则高达70％，也就是说中国大约有３亿妇女患有这种疾病，这超过了感冒的发病率。而据国家计生委生殖道感染干预工程专家对某地的抽样调查结果显示，有50．6％的妇女生殖道感染已给广大妇女工作和生活造成了很大的困难和痛苦。

三八妇乐志在打造一个女性保健品的龙头企业，三八妇乐产品正是应对各种症状为广大女性朋友提供了解决方案。公司董事长袁晓峰说，“38fule是一种产品，更是一种生活方式。”据记者了解，“小凤”李呈媛就一直保持这种健康的生活方式。

三八妇乐公司提倡消费者使用38fule产品就是对自己身体的最佳关爱，“女性需要长久保持自己生殖系统的健康状态，需要长久保持自己身心的健康状态。”所以，38fule产品从单一的治疗妇科生殖道疾病，到美容、减肥、调理等系列产品，不断满足女性的健康需求。公司更是通过专业化的服务和优质的产品结合，通过“善因营销+产品专营+深度服务+直销”所组成的女性健康产品快速流通渠道，将全力为女性消费者提供一种健康的生活方式提供了可能。

同时，为了更好地传达这种理念，公司还组织100多位妇科专家的宣讲团在全国四处宣讲女性健康。2005年，三八妇乐又联合中华妇女健康基金会、中国妇女报社等单位，发起全国女性健康宣传基地创建活动，目前已成功建立了100多家健康宣传基地。全国人大副委员长、全国妇联主席顾秀莲为活动提词：“宣传健康知识，倡导健康生活方式，提高女性生活质量”。

编者的话：
　　完美遭遇的风波反映了目前诸多直销企业面临的两难境地，在直销牌照发放前的“过渡时期”企业不得不在“适应《直销法》作调整”与“稳定经销商”之间权衡、取舍。

直销业“逼宫事件”再起 专卖店主欲联合抵制完美 

文/本报记者  陈亮 

      在加紧申请直销牌照的关键时期，“人气指数”逐渐升高的完美公司内部发生了波动。近日记者获悉，近百名完美专卖店店主将联合起来，共同抵制公司的“新政”。
　　这是继雅芳、如新之后，又一起经销商“逼宫事件”，体现了直销企业在“适应《直销法》作调整”与“稳定经销商”之间的两难境地。
开店新政引来不满
　　近日，一位完美经销商向记者反映，有完美经销商在专卖店之间大范围地发出了倡议书，倡导完美专卖店店主联合起来共同抵制完美公司。原因是完美公司在开店事宜上采取了一些“新政”，即：1.加盟需要缴纳两万元的抵押金；2.账户余款需要3万元以上才可以领取；3.订货金额必须高于3万元。该完美经销商表示：“这3个条款使公司无形中无偿占用我们8万元资金，致使多数的经销商搭上自己的网络工资来贴补开店的费用。”
　　据了解，响应倡议并联合起来的专卖店店主已经有了上百家，他们正准备向中山市完美总部寻求沟通。
　　完美公司法务部经理徐维平同时收到了一份专卖店主郭林江（音）给他们寄过来的函。徐向记者表示，公司没有收取特许经营加盟费，为了保证经销商诚信经营而收取的两万元加盟保证金还是会还给投资人的；专卖店是“独立投资独立经营”，完美公司只是以合同的形式授权经营；公司目前正在准备申牌材料，专卖店审批业务公司没有暂停。
特许加盟的双重作用
　　这次风波体现了直销企业快速开店的心态，特许加盟无疑是其法宝之一。最重要的是这种模式可以规避政策风险。
　　如直销企业日晖，这家原属于“十家转型企业”之一的企业甚至于去年11月表示退出直销，并合法报批了“特许加盟店方式”进行业务拓展。完美则在1998年被批准转型后以专卖店的模式经营直到现在的。经营模式基本是直营店、特许加盟、自由连锁店等。
　　客观上讲，特许经营属于一般性的连锁经营方式，企业无须申请直销牌照，并不受直销条例的约束。
　　业内某公司一位高层也向记者表示：“企业可通过开店避免多层次嫌疑，可通过专卖店逐层下发佣金来化解风险。”
　　按照完美公司总裁胡瑞连的计划，2005年底完美专卖店要达到4500家，今后几年将超过5000家。目前完美专卖店总数约3700家。所以在没有下放直销牌照的日子里，完美更是加速开店步伐。
　　大成律师事务所的刘忠律师对此表示，严格地讲，完美这种方式与《直销管理条例》是有出入的，它们打着特许经营的模式做直销，实际上是打了“不是直销企业就不受《直销法》约束”的“擦边球”。
小的经销商受影响大
　　近几年来，比起雅芳与仙妮蕾德的专卖店来说，完美的拓展相对缓慢。据知情人士透露，此举皆因完美公司对直销商申请专卖店的审批相当严格，其目的是为了保证“开一个专卖店要带活一个地区”。完美是要达到一定级别的经销商才可以向公司提出开店申请。一位接近完美的人士说：“严格的标准之下，完美开拓的专卖店在面对未来的直销洪流时，将具相当强的抗震能力。所以要求专卖店买货的量也就特别大。”
　　据了解，尽管开一家完美专卖店的成本很高，但按目前完美的奖金制度，专卖店打折卖货仍会有16%的利润可赚，所以大多数人还是愿意“忍痛”店。
　　一个显然的事实是，完美的新政策对新开专卖店影响颇大，这些新店大多团队小，业绩不太高，资金周转困难，公司一有政策变动这些店就会损失，造成“业绩大的高级别的经理狂赚、小店小级别经理狂赔”的局面。
转型企业的两难境地
　　完美遭遇的事实上是目前许多直销企业难以化解的问题。拼命增加专卖店的数量，从“适应、调整”的角度讲本来是一件好事，但现在却成了转型企业的负累。
　　商务部给了当年10家外商投资转型企业将近一年的“过渡期”，时间到2006年12月1日止。在此之前没有获得正式直销牌照的企业，将无法继续在内地开展直销业务。
　　对企业来讲，既要适应《直销管理条例》的要求积极申请牌照，又要维护经销商的利益以稳定销售网络，对于在中国内地的（准）直销企业来说，的确是一个不小的考验。
　　雅芳在最早获得“直销试点牌照”时，曾发生了专卖店主逼宫总部事件，专卖店与直销人员的利益权衡问题也摆在了雅芳高层管理者面前。如新也发生了类似事件。完美也步其后尘。在“过渡期”企业需要的是高超的管理“平衡术”。
 

“高铁”落地  民间资本寻机“上路” 

文/本报记者 陈亮
　　京沪高速铁路项目和沪杭磁悬浮项目的尘埃落定，不但结束了一场经年不休的争论，也开启了总造价将超过至少1300亿元的中国“高铁时代”。
　　一位接近铁道部的专家向记者透露，此次批准的京沪“轮轨”高铁和沪杭“磁悬浮”高铁，铁道部正常投资无法满足其资金需求，通过上市或其他方式募集建设资金势在必行。对此，民间私人资本表示出浓厚的兴趣。
400亿元资金缺口
　　受国家发改委委托，中国国际咨询有限公司对上述项目做出评估后认为，沪杭线建设总价将控制在400亿元以内，京沪线建设总价将需要1000多亿元。两个项目总造价将超过1300亿元。
　　一般企业和项目上市，必须连续三年盈利、经营业绩每年有至少10%的增长，且必须是已经建成的项目才能向证监会报批，而现在“京沪”和“沪杭”都还只是在图纸和规划之中。
　　在华夏证券铁路行业分析师李大钢看来，除非达成“内部共始”，否则“高铁”短期内不可能上市。实际上，“高铁”要实现上市操作方法非常简单，“最好做项目融资或引进战略投资者”。具体而言，就是拿一块资产作为启动资产，然后把京沪“老铁路”放进去成立一个公司，“这样公司会有盈利记录，然后计划再建一条高铁（即京沪），就可以拿着这个项目和公司材料去申请上市。”沪杭高铁如需上市，也可如法炮制。
　　但对高铁上市的具体情况，前述专家没有透露更多细节。北京交通大学交通运输学院教授聂磊告诉记者，2005年，铁道部专门立项研究高铁投融资问题，但“最后也没有定论”。
　　中国科学院院士严陆光分析，目前已经基本确定的投资（包括铁道部、财政部和部分地方政府投资）总额约为900亿元，相比两个项目投资总额1300亿元，仍有近400亿元资金缺口。
　　面对如此巨大的资金需求，寻找另外的资金来源摆在主管部门面前。
民资各有打算
　　有消息称，京沪高铁项目将组建京沪高速铁路有限责任公司，专门负责项目的建设和运营，积极探索市场化融资方式，吸纳民营资本、法人资本及国外投资，构建多元投资主体，拓展多种投资渠道。这无疑是明智之举。它意味着，国家在重大基础设施建设中，放弃了独家投资和垄断经营的特权，对市场敞开大门。
　　但这种融资方式目前仍无法确定其真实性。聂磊告诉记者，从铁路投资回报来说，世界上绝大多数国家都是盈利的。“中国这么大的客流量，且京沪、沪杭都是中国经济最发达的地区，铁路盈利不会有什么困难。”
　　而据记者了解，民间资本很希望进入此次国家的高铁项目。从支线铁路投资（为运煤而投资）中尝到了甜头的山西、河南等地煤矿企业老板，已经开始多方设法了解股权融资的可能性以及具体方案。有知情人士告诉记者，“听到风声”、想分享“高铁蛋糕”的山西等地煤老板这一阶段专门在做“了解市场”的工作。“他们首先要和项目所有者谈妥价格和付款方式，然后再根据协议去准备资金。”
　　而记者从温州中小企业促进会会长周德文处证实，温州也有很多企业对此次高铁项目感兴趣。“京温铁路就是温州人投资兴建的。”但根据温州人的投资习惯，他们会倾向在高铁项目上市辅导期之前参与申购，以原始股的方式进入公司。因为从辅导期到上市起码一年的时间内，公众公司股本结构不允许变更。
　　铁道问题专家、北京师范大学管理学院文力教授认为，借助民间资本发展铁道建设完全可行，民间持股更有利于股权结构多元化，实现“价格和融资联动”，降低管理成本，提高资源配置效率。
 

中国劲酒:把保健酒当做白酒卖

文/本报记者 陈亮 
“劲酒虽好，可不要贪杯哟！”只要看过电视的人也许都还记得中央电视台的这么一句5秒广告词。请姜昆代言的广告片中，消费者可以感受到一种“关爱”的品牌形象。
湖北劲酒集团以功能型、餐饮型、低糖型的细分方法，先后向市场投放了多品种保健劲酒，尤其是1997年开发的小方瓶劲酒，上市后以其醇厚的酒质、宜人的口感、显著的功效及实惠的价格，赢得了广大消费者的青睐，在餐饮市场获得了巨大成功。可以说是中国保健酒的典型代表。
人们从劲牌公司很早就掀起的“保健酒启蒙运动”中知道了“保健酒”的概念。“劲酒最大的成功之处在于，在酒类市场中率先细分出了‘保健酒’市场，最大的卖点也在于此。”劲牌保健酒市场和品牌处负责人覃文钊说。从商超到餐饮，劲酒的渠道创新和通路探索成就了今天的“诸侯”地位。
喝出感情，以保健品营销方式进入商超（小）
劲酒的市场策略和产品品牌策略是连在一起的。“劲酒一直在‘苦修内功’，试图寻找更准确的定位策略和产品诉求。”覃文钊说。
1981年，湖北劲酒就率先提出了“保健酒”的概念。劲酒公司认识到：“真正的保健酒市场远未形成，需要从白酒、啤酒中开拓疆土；消费者虽然对保健酒有一定了解，但并不十分全面和深入，普通消费者分不清楚养生酒、滋补酒、药酒有什么不同，保健酒市场仍然是一个需要引导和教育的市场，亟需一场‘启蒙运动’。”
于是，劲牌公司倡导并掀起的“保健酒启蒙运动”随之展开，抢先确立“保健酒”的代表品地位。
上世纪90年代初期和中期，劲酒炒作“中国第一保健酒”的概念，并在中央电视台打广告，但它没有切入市场，“销售量一般”。1998年—2002年，它开始细作市场，学习保健品常用方式“广告+终端”，以商超（商业连锁超市）为主，但单品在商超里费用较高，“有广告有促销但是做得很累”。合效营销策划机构首席顾问郭林告诉记者，劲酒过去是按保健品来做的，与药酒差不多，现在它采用与普通白酒同样的思路来做，铺中小型酒店。
经过十几年的努力和发展，二两半、售价10元/瓶的小瓶装的劲酒深受消费者喜爱。人们在“不要贪杯”的关爱中喝出了感情，也形成了对劲酒的品牌忠诚度。而劲酒的北京市场，据说就是靠一个东北人喝酒“喝”出来的。
在白酒竞争已经白热化了的今天，保健酒的市场营销“做法都在摸索”，“从外界大的行业来看，劲酒还没有明确的市场思路，做了也就做了，还活得不错，他们但也小心谨慎。” 中国保健协会保健品市场工作委员会主任委员于斐对记者说。
销售太极，退出商超进入餐饮（小）
有接近劲酒的专业人士分析，商超里白酒太多，与五粮液等放在一起体现不出自己的优势，且商超入场费高、促销费高，不适宜低成本运作，于是湖北劲酒选择了“退出”，进入了自己认为的“蓝海”——退出商超独自进入餐饮，这在业内被认为是“劲酒玩起了太极”。“也是其高明之处，因为当时的保健酒产品的市场是跟随保健品，走的是药房药店渠道。”
在中小酒店大量铺货，通过用海报、宣传品、买赠等手段去操作产品，“把商超的手段用在餐饮”。“进入了之后才发现这是一块大市场，别的酒都没有进入餐饮，竞争力小。”上述人士说。
“普通消费者在酒店里喝酒的量还是最大的，这刚好迎合劲酒中档、大众消费的目标。”郭林估计，北京应该有好几个亿的市场份额。
现在的保健品市场，椰岛鹿龟酒、张裕至宝三鞭酒、昂立养身酒等直接竞争者声势霍霍，五粮液、茅台、金六福等强势白酒加入竞争，大大小小的厂家推出的保健酒多达1000多种。销售量号称“全国第一”的劲酒也感到了自己地位的遥遥可危。
综观劲酒市场营销，于斐认为，劲酒的市场“没什么战略”，就是“规模发展、稳健推进”。它以核心市区重点突破，利用边缘效应拉动周边县，学习保健品精耕细作，向乡镇网点纵深发展、全面覆盖。在产品组合上，以125ML小瓶装为渗市先锋，建立网点，在小瓶为主导产品的推广中不断规范并稳定渠道价格，在稳定的目标市场相应的渠道内跟进以大八角劲酒为主的大容量包装产品，在市场纵深发展的基础上不断完善和加强产品的纵深发展和全面覆盖。渠道推广上，启动餐饮，跟进批零，渗透家庭。
当然，市场是很容易被模仿占领的。椰岛鹿龟酒现在也开始逐步进入餐饮渠道，并丰富了其产品线，开发了“椰岛五指山”酒——专门针对餐饮的品项，劲酒也不甘示弱，一方面巩固既有消费者，把市场做深做扎实，另一方面也延伸了其产品线，推出了针对礼品市场的礼品装——500ML瓷瓶礼品劲酒，同时也加大了在KA、B类等重点渠道的投入。经过市场验证，虽然局部地区销量不是太乐观，但这代表着中国劲酒开始全面扩张了。但郭林认为，现在劲酒向礼品方向转化的势头还不是很明显。
稳固根基，外围突破（小）
“中国的保健酒市场很大，但在保健酒行业目前还没有一个‘武林盟主’，都只是在某个区域‘自成一派’。”保健酒行业资深人士郭林在接受记者采访时这样评价。
保健酒产品的区域市场非常明显，包括劲酒。“先把家门口的生意做大，稳固湖南湖北市场，外围市场重点突破了北京。能做到三个比较好的市场已经很了不起了。”专业人士评价说，“北京的平民酒文化是比较强的，这一点，更是加速了湖北劲酒在北京的发展，甚至抢占了部分‘红星二锅头’的市场份额。”
正在冲击“中国保健酒第一品牌”的中国劲酒，现在的年销售收入据称达到了6个亿。但是问题也摆在了眼前。
“现在75%的保健酒都申报了‘抗疲劳、免疫调节’保健功效，泛泛而谈，毫无新意。” 覃文钊认为，面对保健酒“蛋糕”未熟先热的情况，劲酒面临的最大问题在于：转变和引导保健酒消费观念，抢先确立保健酒专业标准。劲酒的“保健酒启蒙运动”还任重道远。
“近五年来，劲牌公司所做的一切努力都是以‘专业’为战略指导方向，其目的在于加强劲酒的‘专业品质’，也是为未来系列保健酒的推广打下坚实的基础。”覃文钊介绍。在做好药材基地、基酒基地、技术中心、GMP生产基地、国际认证、中国驰名商标等方面的工作同时，努力通过市场打造“专业”的后盾。
作为中国劲酒公司董事长、总裁的吴少勋对中国劲酒的掌控是绝对而权威的。他曾对媒体表示：“毫不夸张地讲，劲酒的市场铺货率当居同业之首。”
而劲牌酒业在各地的分支机构相对要简单一些，其渠道以网络销售为主（设立总经销），网上销售作为补充（尝试阶段）。现在，劲酒正在向“味道（口感）好、品质优良、具健康内涵”的酒方面发展。
“以前的十年，是不贪杯的劲酒，再用十年，就是专业的劲酒。”覃文钊憧憬着，“那时的销量应该很大！”

言论：挖掘商机从注入产品文化开始

陈亮
现在的保健酒没文化。倘若有文化，它就能变成更多的利润。
中国保健酒从1981年发展至今，行业整体规模并没有成为独立的商品大类，在社会消费总额中仅占很小一部分。保健酒类产品的总体市场规模2004年约为25—30亿元，而同年的保健品行业市场有数百亿元之巨，白酒更是超过千亿元的规模。
让很多业内人都不可接受的是，2003年中国保健酒前三品牌的年销量总和还不及一个金六福白酒品牌的年销量。自1996年保健酒取得合法身份以来，保健酒行业市场尚处于发育期。
但竞争却是达到了前所未有的程度。现在的保健酒行业已俨然形成了三个梯队：海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒属于第一梯队，昂立集团的“昂立养生酒”、宁夏香山集团的“宁夏红”、五粮液集团的“龙虎酒”、茅台集团的“不老酒”属于第二梯队，一些中小企业推出的“龟蛇酒”、“鹿茸酒”、“蚂蚁酒”等属于第三梯队。但都没文化，或者说没有“大文化”（国家层面）。目前很多的保健酒企业盲目的跟风，只注重产品而不注重品牌。
仅就第一梯队的前两种酒来说，椰岛鹿龟酒在华东和沿海很有势力，劲酒则在“两湖”和京城打开了天下，“不贪杯”已成为消费者对劲酒最重要的品牌记忆。但是，劲酒就只是在熟悉的朋友之间，和家人在一起的时候喝，“加深感情而已”；椰岛鹿龟酒给人的感觉也只是“孝酒”，“好礼送给至亲人”。除此之外，没有什么。
一种文化就是一个市场。
金六福酒可以说是把文化发挥到了极致，几乎每个节日都有不同的文化诉求，这样“市场”很多，随之带来的收益也是不少。
春节回家、幸福团圆、北京奥运、神六上天、国有喜事、好日子等，均“有金六福酒”，“大文化”和“小文化”（个人层面）很好地结合在了一起。也形成了该企业的巨大文化市场利润来源。
一项关于金六福酒的研究表明，金六福现在的销售额是20多个亿，而且增长势头非常快；另外金六福结合了中国的传统文化去推销它的产品，实际上卖的不是酒，而是新民俗的理念。
当然现在的保健酒也不乏为文化而努力的存在。号称新一代营养黄酒的“和酒”，就依靠“和气生财”、“和为贵”等文化定位脱颖而出，且销售的也还不错。
现今，保健酒的销售总量每年以30％的速度递增。产品定位不高，就注定去不了高档酒店；不走礼品，就注定在销售旺季拿不到高批量。老百姓找不到兴趣结合点（文化认知），就不会“拿你消费”。
近年来，国家对白酒的政策是四个转变，其中一条就是由普通酒向优质酒、保健酒的转变。在保健酒势必成为中国酒业的巨大的蛋糕的时候，挖掘商机就要从注入产品文化开始。
值得可喜的是，劲酒已从过去的单纯的围绕酒店目标消费者的诉求“劲酒虽好，可不要贪杯哟”重点转向了更为广泛的人性化的关注消费者的亲情诉求：“80年代喝的是品质，90年代喝的是品味，现在喝的是健康”。评论人士认为，这是一种新文化的注入和转变，将为湖北劲酒带来新的市场利润。

县域经济京山实践

本报记者 陈亮 荆门 京山报道  2月4日，农历大年初七，年味还弥漫在京山县城的大街小巷，数十家规模企业的车间内却已是忙成一片，机器的轰鸣声又链接上了高速运转的经济脉搏。

伟嘉纺织公司因春节休息断线的7万余绽纺纱线头，在1000余名工人的共同努力下已全部接上；华尔靓服装公司的工人正在赶制出口荷兰的休闲服，据了解他们已收到了30万件的生产订单；京山轻机从正月初二开始，短短5天时间就已向外发了10条生产线的设备，目前该公司的一体化机生产线订单已排至年底；从正月初六开始，国宝桥米公司就开足了2条生产线为武汉百威啤酒公司生产专用米，年产10万吨优质大米的新厂区也将于今年10月1日建成投产……

湖北京山，一个交通闭塞、资源匮乏的县城，坚持企业民营化取向，大力发展县域经济，形成了一批骨干企业，使得外向型经济强势发展。一个最新的数据显示，在去年湖北省外贸出口中，京山工业创汇6000多万美元，跃入湖北全省前三名。今年1月18日，国务院常务会议着力强调了“大力发展县域经济”的重要。在全国两会即将召开之际，京山县域经济的发展模式，正成为各地学习的样本。

“经济发展得好全靠龙头带”

“我们坚持确立‘兴工富县’的发展战略，牢固树立‘县域经济的希望在工业、工业的关键在产业集群、产业集群的突破口在骨干企业’的发展理念，把培育骨干企业作为加快县域经济发展的第一要务来抓。”京山县县委书记、县长赵志诚接受记者采访时介绍说。

京山轻机、国宝桥米、华贝公司、三塔铁合金、华尔靓服装公司等一批企业就是在这样的环境下迅速成长起来的。如今，京山轻机集团生产的纸制品包装机械、湖北戴蒙德公司生产的锅炉吹灰器、国宝桥米创出的优质农产品、金茂机械公司出口的物料搬运设备等等，产销量都分别位于全国同行业前列。

在轻机集团生产区参观，随处可见从美国、日本等国家和地区引入的先进设备，一台台机器的价值动辄百万、几百万美元。“京山轻机集团是一个缩影。”一位熟悉京山县情的老干部说，京山工业就是要扬技术密集和产品高附加值之长，避开原材料和产品大进大出不便之短，突破交通闭塞的局限，努力寻求发展。现在，轻机单个投资项目均在2000万元以上。集团董事长孙友元告诉记者，县政府拿他们企业家当宝贝，京山县很早就实行了企业家“年薪制”，发展环境非常好。

有数据统计，到2005年年底，已经有11家企业年销售过亿元，有39家企业年销售过千万元。现在，京山县规模工业企业增11家，达到100家。

事实上，骨干企业的强劲发展，也带顶了相关产业的发展。京山轻机将所需的中、下游产品生产订单抛向市场，京阳胶辊、和顺机械等5家企业加入协作网，年配套额超过10亿元；受戴蒙德的辐射，华信、京鑫等10多家类属民企在市场中新生，生产锅炉辅机；伟嘉的产业链向印染、成衣业延伸，周围形成了云鹏棉业、顺昌棉业等棉花收储、加工及纸箱包装等配套企业。

今年，县内新发展的一批重点项目，如轻机公司与香港圣瑞公司合作的铅酸极板电池项目、与德国公司合资的造纸机械项目、华尔靓公司与香港辉新百公司合资的100万套西服项目等都是县内骨干企业迅速走出去，产生裂变的结果。

发展资金瓶颈下的“扩权”冲动

在这工业繁荣的背后，如何培育成长型企业，促进经济的持续发展，是摆在县委县政府面前的一道难题。

京山县委副书记、政协主席田文彪认为，解决资金难题是发展县域经济的前提条件。“在现在县级财力十分困难的情况下，县财政不可能拿资金兴办企业，县域工业民营化的取向也决定了其投资主体必然是社会。”于是，“全力以赴抓好招商引资工作、不遗余力地启动民间资本”成为了田文彪的头等大事。

同时，京山县也积极利用“县级扩权”的机会，为企业发展谋求更多的资金支持。据湖北省县域经济研究会秘书长、省经委县域经济处处长葛天平介绍，2003年以来，全省32个困难县市实行“四个直达”，即计划、项目、资金、信息直接在湖北省和困难县市之间交流，包括京山县。“239项审批项目实行了放权，每个县市500万担保体系正在建设中。”

田文彪介绍说，“扩权”几年来，“不仅增加了审批权、减少了中间许多繁琐环节”，京山每年新增财力还全部返还，“一般有5000—6000万元。”“扩权”后，京山以有限资金招商引资，2005年引进外资达到11亿元。2005年，京山县财政收入为2.94亿。按可比口径来算，全县连续三年每年财政收入增长26%，引进外资增长25%，外贸出口增幅更高达2倍。“这有力地支持了县域经济的发展。”

摆脱为城市经济提供服务的角色

京山县一些国有企业从2002年起通过兼并、破产重组、招商引资重组、股份制改造等方式进行企业改革。目前，京山的民营经济，占到县域经济的90%以上，366家企业中，除了京山轻机尚有不到10%的国有股份外，其他都已是民营企业。

“京山将锲而不舍地加快新型工业化进程，加快推进机械、建材、纺织服装、食品加工四大产业集群建设。并继续强调龙头企业的带动作用。”赵志诚表示。

与别人想法不同，赵志诚说，下一个5年，京山县域经济要发挥自己农业的优势。京山是全省粮食商品率最高的县，但也是亏损大户。“十一五”，要让粮食优质品率达到90%，农业机械化水平达到90%，养殖规模化水平达到90%。经过这“三化”，能增加粮食生产效益，提高农民收入，还能培育一批农业产业化企业。

他们力争用3—5年的时间，使国宝桥米、雄韬蓄电池、京兰水泥4家企业销售收入过10亿，特别是要做大做强桥米产业。据悉，农历初八，上班第一天，赵志诚就支持召开了国宝桥米新厂建设协调会，要求早日把“京山桥米”培育成省里提出的“湖北一袋米”（湖北省的品牌工程）。

赵志诚和别人比的是，看谁拥有充足的土地，看谁农业还在背包袱，看谁工业发展环境良好。他向记者表示，为了发展，京山县抢先从省建设厅拿到5000亩地，招商上有了充分的后盾；我们彻底实现了县乡制改革，在行政上实行了“工业企业零收费”，即除了法律许可的收费项目外，其他的项目都不能干预，企业现在办相关手续非常简单；将国家土地整理资金拿回来整理自己的土地，这比别人早，“谁抓得早谁抓得迟完全是两码事”。

“长期以来，县域经济一直是一种为城市经济提供资金积累、为工业经济提供储蓄支持的角色。”中国社科院欠发达经济研究中心主任袁钢明指出，京山县强力发展，体现了它正试图摆脱这样一种服务角色的趋势。

温州财团进京“相”国企  试探民资入股政策底线

本报记者  陈亮  北京报道   “我们肯定不会参股，他们的体制不够灵活。我们要么买下，要么放弃。”言语之中足见温州人的底气。当温州兴乐集团总裁虞文品向记者强调这一点时，他的企业已经在其他地方成功收购了很多国企。这一次，他却没有那么顺利。

最近即将出台的北京《非公34条》中明文规定：“鼓励非公有制企业参与市政公用企业、事业单位的产权制度、经营方式改革。”2月26日，温州财团在这样的政策背景下离开北京，两天前上演的“投资北京——温州企业投资洽谈会”也紧接着告下一段落。从当时洽谈会的情况看，尽管双方都态度迫切，但由于北京的一些国企只是意在增资，最后能够成交多少，目前仍然是个未知数。

除了浙江群英塑胶有限公司、上光集团等两三家企业留京继续考察外，其余企业均已飞回了温州。有考察团人士告诉记者，他们此行的目的是想试探北京政府允许温州民资入股国企的政策底线。据悉，温州财团下一步将会考虑去重庆。

65人财团挺进北京

在经历了“炒房”、“炒煤”之后，温州财团北上投资国企的消息引起了外界格外的关注。以致于原本想来参会的北京市王歧山市长，也因为中央有关部门顾及“炒国企”的不良影响而把他“拦”了下来。

“现在温州所有的对外投资行为都变成了一种炒作，实际上温州的民间资本被妖魔化了，我不赞成。” 考察团团长、温州中小企业发展促进会会长周德文在洽谈会开幕式上坦言。

在记者采访过程中，北交所和温州考察团双方都多次强调：“此次投资考察不是‘炒国企’，是正当而理性的洽谈投资行为。”他们更愿意把此次活动看成是一次“相亲”。

据周德文介绍，他们此次来京是非常有诚意的。“发出600封邀请函，反馈了60多家，经过筛选最后确定下来40多家企业，再加上10多个与这次投资相关的中介机构，就组成了这次温州企业北京考察团的规模。”

7个律师事务所的9名资深律师、三家温州当地银行相关服务人员和一家会计师事务所随行，“律师当场提供法律服务，尽可能把合作潜在风险消灭在萌芽状态；会计和银行人员可当场提供理财和雄厚的资金支持。”考察团副团长、温州律师协会副会长周庆春解释说，他们对来京的温州企业“整个是一条龙服务”。

在这40多家企业中，不乏实力雄厚的企业，其中温州最大的财团中驰集团。代表集团来京的董事郑志荣毫不掩饰他们对北京国企的浓厚兴趣，“我们去年缺的土地、人、钱、地，北京都有。”“投资人首先要看准，我们可运作资金达30多亿，也可以联合购并。”郑志荣说。

北京产权交易所作为中介机构，此次推出了180个总资产近300亿元的国有企业，以及近50个中关村高科技项目和多个文化创意产业。他们已把企业信息通过BLONBOG、路透社等媒体向全世界进行了公布，此次洽谈会虽是去年底浙江推介会的继续，但却是针对温州商人的“专场”。

对温州企业的欢迎，来自于北京国企改制对于民间投资的渴望。“我们是想让温州的企业进入北京，借此向全国的民营企业发出一个明确的信号：北京的国有企业改革改制需要大家。”熊焰说。

“相亲”中的“爱情火花”

由于北交所目前还没达到具有针对性的投资价值分析的推介能力，在此次洽谈中只能起到前期“牵线搭桥”的作用，在企业双方洽谈的过程中发挥的作用有限，所以此前由政府主力推动的洽谈会25日下午也不得不改成了“让谈恋爱双方见面”。午饭后，32张长条桌在洲际酒店五层西安厅星罗排开。

“谈恋爱，就需要擦出火花。互相看好对方就是很好的催化剂。”北交所一位部门经理告诉记者，“北京有地域的优势、人才的优势、资源的优势、政策支持的优势，唯一缺乏的就是机制的优势，我们要引进温州资本，借助外力把北京的国有企业搞活。”

北京的这一优势也是周德文考察团一行所看中的。周说：“温州民营经济发展规模现在很大，其发展的潜力受到本地资源、土地等多种因素的制约，温州很多传统产业的发展空间难以拓展，借助国企改制机会，温州企业可以把业务拓展到北京来，寻求更好的发展。这样的联姻也能很好地提高温州上下游相关产业的层次，能充分利用中关村的高新技术改造我们的传统产业，提升企业本身的产业竞争力。”周强调，北京的战略地位很高，温州企业进京合并国企就等于占领了制高点。

此次参与洽谈的北京企业中，包括二商集团、水产公司、城建集团、三元集团等一批知名企业，涉及房地产、制造业、酒店服务业。熊焰认为，适合温州企业的可能还集中在纺织、机械制造、房地产等领域。

记者现场调查后发现，前来参会的一些北京企业，大多都是盯着温州企业的巨资来的，他们有产品有项目但就是缺资金，希望借助温州资本做大做强自身，但对于企业出售或控股权问题，北京企业一般不愿放弃，“只想让他们参股”，“特殊情况要具体项目具体谈”。

这一点，北京市国资委副主任龚莉在洽谈会开幕式上就提醒了温州企业。她说：“北京的国企改革政策性强，对于具有竞争力的集团主业和国有股要求保留的企业来说，温州企业家要从长计议。”龚莉同时表示，国有股退出就是一个循序渐进的过程，不要认为不能控股就不去谈了，而应该深入了解。

显然，温州企业一些老板是不愿意接受的。虞文品就很看中与自己电线电缆产业链相连接的上下游企业，“求所在也求所有”。虽然对于推出的中关村高新技术产业和文化创意产业有多人感兴趣，但25日下午的洽谈会，许多北京企业负责人还不得不自己“主动出击”，在会场里寻找挂胸牌的温州企业。

温州商人国企投资转向？

    相对于全国其他城市来说，北京的国企改制步伐稍慢。2005年9月20日，北京市开始了新一轮大规模的国企改革，涉及158个项目、总共292亿的资产全部打包推向市场，北交所“受命”推介。目前已有10%—20%的企业进入谈判阶段，北交所的目标是，在半年时间内完成10%—20%的转让工作。

因此北交所领导希望温州企业此次来的越多越好，之前还专门赴温州催促其动身。但也提前给周德文一行打了“预防针”：“在北京谈国企合作，说不定一年两年都还未谈下来。”“首先这个温州人就接受不了，温州人是很讲效率的。”周德文也表达了他们的顾虑。

“这一两天谈不下来什么，我们希望北京效率要高，但这并不表示要缩短我们企业考察项目的过程。”虞文品向记者强调，“我们肯定不会参股，他们的体制不够灵活。我们要么买下，要么放弃。现在我最关心的是政府支持力度、企业实际情况和国企改革历史遗留问题。”

一位温州企业老板向记者表达了考察团此行的真正意图：“我们是想看看政府支不支持，试探一下北京这边的政府对民营资本入股国有企业的政策底线，以决定我们的后续投资。”

“如果北京的水真的很‘深’，温州民营企业洽谈、收购北京国企确实很困难，我们就会有所考虑。”周德文在接受本报记者专访时透露，“重庆已经给我们伸来了‘橄榄枝’，其产权交易所所长在我们出发前就已给我打来电话，力邀我们下个月10号前带团前往重庆。”

环保问题政治化  地方政府整治环保

本报记者  陈亮  北京报道    国务院近日发布了《国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定》（以下简称《决定》）。《决定》深刻分析了新世纪新阶段我国环境保护面临的形势和任务，对未来5—15年环保事业发展的宏伟蓝图进行了规划和部署。更为重要的是，这个《决定》也给以往缺乏“尚方宝剑”的环保部门赋予了多项过硬的权力，“让环境整治变得不再那么为难”。

“要把环境保护纳入领导班子和领导干部考核的重要内容，并将考核情况作为干部选拔任用和奖惩的依据之一。如果控制措施不力，因决策失误造成重大环境事故的，要追究相关负责人的责任。”国务院在2月14日下发的《决定》中这样表述。

评论人士认为，此次国务院专门发文，是“将环保问题上升到了政治的高度”，其传递的信号显而易见。

各地政府采取措施

根据新华社授权发布的《决定》，《决定》一共涉及32条具体意见，确定了7项重点任务。并指出了环境形势严峻的状况仍然没有改变，环境污染和生态破坏造成了巨大经济损失，危害群众健康，影响社会稳定和环境安全。因此，《决定》要求地方政府及相关部门把环境保护摆上更加重要的战略位置，加强对环境工作的领导，切实解决突出的环境问题；如果控制措施不力，因决策失误造成重大环境事故的，要追究相关负责人的责任；要把环境保护纳入领导班子和领导干部考核的重要内容，评优创先活动要实行环保一票否决。

“对行业调控引进问责制和一票否决，一方面可以看出政府对整治环境污染严重态势的决心，体现了环保的重要性，同时也把环境保护抬高到了一个政治的高度。”业内人士对《决定》评价说。

其实，早在去年的中国共产党十六届五中全会公报中，“坚定不移地以科学发展观统领经济社会发展全局，加大环境保护力度”就被列入中央政府“十一五”规划的总体工作部署中。  

2月14日，在新华社发布的《决定》中，不仅明确了政府在环境保护中的位置，而且认为保护环境是全面建设小康社会的内在要求，是坚持执政为民、提高执政能力的实际行动。在决策层眼中，环保已不仅仅是一个社会和经济领域的问题了。

同时，环保调控还涉及到了另一方面：对环保的调控还将体现着地方政府对经济局面的控制能力。于是，随着中央政府关于保护环境的决定的下达，北京、天津、上海、大连、成都、无锡等主要城市日前也纷纷推出新举措。

据记者了解，国务院的这个《决定》刚一出台，天津市就以政府的名义出台了《天津市关闭严重污染小化工企业暂行办法》。无锡市暂停了所有化工企业的审批手续，“至于什么时候恢复还不得而知”。上海市则对全市1000多家核技术利用单位进行了筛选排查，对明显违规的8家单位进行了立案查处。大连市则针对全市的170多家危险化学品生产企业和1000多家经营单位，在全国率先出台了《大连市危险化学品生产经营单位安全管理规定》。在成都，也开展了重点工业污染源限期治理的“零行动”。

“外部成本内部化”失效？

履新3个月的周生贤表示，国家之所以提出要“痛下决心解决环境问题”，是因为我国目前确实正处于环境压力最大的时期。这个“最”表现在“三个高峰”同时到来：一是环境污染最为严重的时期已经到来，未来15年将持续存在；二是突发性环境事件进入高发时期，特别是污染严重时期与生产事故高发时期重叠，环境风险不断增大，国家环境安全受到挑战；三是群体性环境事件呈迅速上升趋势，污染问题成为影响社会稳定的“导火索”。

从企业层面上来说，则是“环境治理‘外部成本内部化’原则的失效”。中国社科院城市发展与环境研究中心主任牛凤端介绍说，一些公共的环境治理需要很大的成本，后来国家要求企业负担附近环境的治理，即“外部成本内部化”。“但由于企业环保技术的落后、环保意识的不强、环保资金的匮乏，致使环保企业内部消化能力不强，直接导致了附近环境的恶化。”

国家环保总局政策研究中心周国梅博士向记者表达了不同的看法：“长期以来，企业排污直接排向了社会，治理成本由社会来承担了，现在《决定》欲让其逐步‘归位’，让企业自己承担污染治理成本。当然政府督促的责任更重一些。”

此次《决定》就明确规定，在大中城市及其近郊，严格控制新（扩）建除热电联产外的燃煤电厂，禁止新（扩）建钢铁、冶炼等高耗能企业。对投产20年以上或装机容量10万千瓦以下的电厂，限期改造或者关停。

事实上，改革开放以来，“预防为主、防治结合”政策、“谁污染、谁治理”政策、“强化环境管理”政策共同构筑了中国环境保护的政策体系，相对而言税收的作用却没有充分显现。“现行的‘排污收费制度’虽然具有一定的环保税收性质，但由于在征收主体、征收力度、征收范围上存在着先天不足，并不能对企业的污染行为施加持续有效的约束影响。”复旦大学国际金融系博士程实说。

三大“杀手锏”控制严峻态势

据国家环保总局环评司副司长赵维钧介绍，2005年以来，国家环保总局不仅在环境执法中叫停了一批未经环评审批擅自开工建设的违规在建项目，还在环评审批受理过程中，发现了大量不符合环保要求的拟建项目。这些项目主要集中在电力、石化、钢铁、煤炭等国民经济支柱性行业。

而就在近一周的时间内，国家环保总局曝光了一批违法“三同时”（建设项目中环保设施必须与主体工程同步设计、同时施工、同时投产使用）制度的建设项目名称，挂牌督办了11家企业，排查隐患项目127个，被人们认为是又一轮“环保风暴”。这些违规项目大多是化工石化行业，使得中招企业和地方政府都异常紧张。

“但环保部门手段一直比较‘软’。”据周国梅介绍，企业任意排污很难对其查处，即使申请强制执行时也有个期限或阶段，涉及取证的问题，非常难。此次的《决定》，中央赋予了环保部门三大“杀手锏”：环境影响评价、暂停审批、目标考核和责任追究制。周国梅认为是，从环境影响评价角度可能会管住一些项目，对正在污染的还是没有很强硬的手段。

但“毕竟是权利加强了”，仅“暂停审批”一项，就可以让一些行业在环评中遭遇“红灯”。有资料统计，环保总局2005年受理了48个石化、化工项目，在其中11个大型炼油、乙烯项目中，就有两项被要求暂缓，其他9个都是反复做出重大调整后才予以通过的。

据介绍，这些项目投资少则几十亿元，多则几百亿元，占地以平方公里计。尽管一些项目具有较高的工艺水平，能够达到相关的排放要求，但却与项目所在地的区域环境容量和资源承载力不相适应。

千亿巨额赌资外流  香港六合彩变相入境？

本报记者 陈亮  湖北 北京报道   农历狗年春节刚刚过完，“香港六合彩”的彩票在湖北省境内就卖得异常“红火”。最近在湖北，记者就收到了一个朋友“买注”的邀请。

有法律人士指出，其不是香港的“六合彩”，因为“香港六合彩”还没有被国家允许真正进入中国内地；这些“地下六合彩”大多是一些“公司”依托于香港六合彩自己“坐庄”运作的，也有的是香港六合彩的“延伸”。“但不管怎么说，香港六合彩还是进来了，开始与中国现有的‘福彩’、‘体彩’‘抢食’了。”一位湖北彩票专业人士评价说。

不可否认的是，“地下六合彩”中奖率高、中奖面广的特点，吸引了内地很多“玩家”，以致于不少原来玩福利彩票和体育彩票的人“现在也开始玩六合彩了”。有专业人士估计，这一现象的结果，是直接导致1000亿巨额赌资的外流。

香港博彩看上了内地市场？（小）

“你也来玩六合彩吧！我教你买号。”一次朋友聚会上，阿琛对记者说。

阿琛在湖北沙洋一个小镇上做小生意已经好几年了，后来在邻居的影响下，也买起了“六合彩”，但是“手气还不错”，“中奖的机会也不少，可都是一些小奖。”这一次，他输了。

阿琛说：“‘六合彩’就是要押‘大’押‘小’，因为2月上旬，‘小’已经连开了好几期，我们都猜‘大’会中，所以我分三次向庄家赊账１万元买了‘大’，但上网查看后知道全输了。赢了可以得到40万元，输了就得赔1万元。‘六合彩’是每星期二、四、六晚上8：30

    说话间，一个穿着羽绒服、身材高大的年轻男子走了进来，他向阿琛催要他买“六合彩”的钱。

阿琛打发他走了之后告诉记者：“他姓李，是小镇上一个‘六合彩’销售点的老板，是开小卖部的。他上面有一个上家，所以他每卖100元‘六合彩’就能得到15元的提成，（有两个上家的只能提5%）。原先他家里条件不好，但卖‘六合彩’几年后，他家里相继添置了彩电和电脑。”

据记者了解，“六合彩”是香港马会奖券有限公司委托香港赛马会经办的一种奖券游戏，在香港境内属合法彩票，目前中国政府还没有允许香港六合彩进入内地开展业务。而镇上的彩民告诉记者，他们购买“六合彩”的钱，全交到了庄家手里，据说有的流向了香港，像所有赌博一样，最大的赢家是庄家。

现在，南方诸省已经形成了玩‘六合彩’的气候，并且在熟人、老乡、亲朋好友之间迅速蔓延，在长江以北则还没形成气候，也没那么大的诱惑力。”公安部治安管理局禁赌处处长佟建鸣掌握了这样的情况。

“内地已经形成了一个巨大的六合彩、赛马和足球等项目的地下博彩业。中国内地经济发达，人口众多，且市场已经相对成熟，这为六合彩进军内地提供了基础。”中国社科院一位彩票研究人士说。对这一点，阿琛只是感到自己周围玩地下博彩的人多起来了。

“六合彩”入境生变（小）

经过“入境”演变后，人们看到的是“六合彩”的玩法和操作模式发生了变化。据阿琛介绍，“六合彩”共设49个数字，其中1－24是小数字，25－49是大数字，彩民可以买大小、单双、尾数大小（1－4为小，5－9为大）。每次开出来的号只有一个，看起来似乎很有规律。

一般两块钱一注，彩民一般一次最少买50元，如果中了庄家给彩民40元，买100元中了庄家给80元。最为重要的是，如果彩民中了，本钱就不用给庄家了。最吸引彩民的是，赔率是1：40的押特码，例如彩民用4000买一个号，而这个号正好是这期的特码，庄家就要给彩民16万元，而且彩民一分钱也不用给庄家。

阿琛还经常会收到关于买“六合彩”的宣传短信。发信人一般都自称是香港六合彩公司的，机构署名为偷码集团、信息部、透码中心、驻大陆办事处等。

据另一彩民说，这些“六合彩”的销售点一般很隐蔽，熟客可以不用当场付钱，只需到销售点老板家填一张单子，写上购买的钱数就可以了，“号可以让他帮着选”；也可以通过电话买，等开奖以后如果没有中再付钱，然后所有的单据全部销毁。“生人没有人介绍，销售点老板是不卖给他‘六合彩’的，所以他们卖了两年也没有被有关部门发现。”

“而他们最终的上家，都是自己开‘公司’‘坐庄’的。”一位自称熟悉内幕的人士透露，他们先设一个“盘子”，宣传的、跑单的、卖彩经（玄机书）的人员“一条龙”，自己设奖、自己开奖、自己发奖，并声称自己的是香港六合彩，最后也多少会“流”点钱给香港那边。

“输了钱的人想把钱再赢回来，赢了的人就想赢更多。”庄家就是利用彩民的这种心理，“狠捞一把”的。当庄家估计彩民的承受能力到了一定程度时，他们才会给彩民尝点甜头，就是适当放出一些小奖给下家（销售点）。阿琛就经常从李老板那里“得到好处”，并且“钱都是送上门来”。

这位人士介绍说，也有的内地“办事处”和“服务点”直接是“香港六合彩”的延伸或“分支机构”，通过网络和电话向香港那边买注，“不过它们相当隐蔽，极不容易查。”

对此，北京大学中国公益彩票事业研究所的一项调查表明，中国每年由于赌博而流到境外的赌资金额，超过6000亿元，几乎等同于2004年中国旅游业的总收入。“而六合彩的输出比例，就大约占到1/6强，也就是1000亿元。”一位业内人士估计。

“公彩”抗击“私彩”？（小）

由于这种“私彩”处于地下状态，政府无法进行正常监管，导致博彩业畸形繁荣，一些人沉湎其中不能自拔，痴迷者甚至倾家荡产，其“必然处于被打击的对象”。但阿琛还是很迷恋。

专门负责彩票事务的我国财政部综合司彩票处的相关负责人员告诉记者，国内合法的彩票只有福利彩票和体育彩票（俗称“公彩”），内地运行的“六合彩”都是非法的，内地彩民投注香港博彩，目前属违法行为。“‘香港六合彩’正规进入内地‘十分遥远’。”

公安部门也展开了“全国集中打击赌博违法犯罪专项行动”进行打击。因为目前还没有具体的法规依据，全国在处理此类案件时定的罪名也不一样，有的定“赌博罪”，有的定“非法经营罪”，还有的地方当作治安案件处理。

阿琛最近从湖北的有关媒体上知道，省内今年的禁赌专项行动又已经开始了，其首要任务就是扼制地下六合彩的蔓延势头。全国去年各地也开展了集中行动，其中福建的“禁赌1号行动”、江西的“飓风行动”、广东的打“彩”经验，更是现阶段全国打“私彩”工作的亮点。

不管怎么说，“经过去年的‘高压’态势，‘六合彩’赌博已成气候的南方重灾区，现在面貌得到了很大的改观，各地公开化、规模化组织六合彩等非法彩票赌博问题得到有效遏制。”佟建鸣说，截止去年11月份，公安部总共缴获赌资近49亿元，下一步还将继续严打。

直销军团开始生存博弈 

文/本报记者 陈亮
　　对于中国直销业来说，2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天，《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称《条例》）正式颁布，规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。
　　法律出台后不久，众多直销企业开始有些兴奋，但多数都感到失落。一些企业开始了多条腿走路、多种方式生存，暗里开始与政策博弈。但是值得注意的是，《条例》颁布以后，直销企业确实对经营做了一些调整，这给加盟商和外来投资者带来了新的商机。
大企业“向右看齐”
　　中国特殊的直销模式，决定了“适应”成为企业的必修课。“适者生存”是再简单不过的道理。而体现中国特色的主要一条是，《直销法》不允许团队计酬，于是30%的上限成了许多企业的“天花板”。
　　“中国政府本来想树立一个排头兵，当做标杆让大家看齐，但至《直销法》公布时还没有一家企业合乎中国标准，雅芳也只是试点。所以，这个排头兵就成了‘虚榜样’。”一位接近直销立法小组的人士告诉记者，没有“排头兵”企业也得“向右看齐”。
　　这一“精神”更多地体现在企业的行动上。被业内尊为“学习教材”的直销老大安利，在希望政府放开多层次的同时，2005年11月1日也给出了调整的方案；“18万经销商，也顺理成章地成了服务网点”。其他企业也都开展了相应的调整，主要体现在奖金制度上。事实上，各个企业都在暗地里调整它们的运营战略。“企业通过开店，就可以避免多层次嫌疑，成为单层企业。把‘直销员’变成‘直销商’就不受30％的约束了。”如新公司一位操盘手私下对记者说，“现在，超过30%的佣金也可以通过专卖店逐层下发来化解风险。”
　　尚赫经销商张若冰说，在天津和上海，尚赫“做得非常火”，尚赫专卖店在上海以复旦大学退休教授、家庭条件较好的下岗女工和自己奋斗成长起来的人开得比较多。“尚赫在每个城市每个区只允许开一家专卖店；完美则由于入会门槛低，所以开的专卖店很多。‘开得快，关得也快’是业内对完美的评价。”
　　但市场动作更大的，还是日晖和仙妮蕾德。这两家企业都于去年11月宣布退出直销行列，向“特许加盟店”看齐，一时间，“千店计划”、“万家加盟店”风生水起。还有康宝莱也是四处跑马圈地。此前有专家曾这样提醒，特许经营属于一般性连锁经营，企业可以“无证（直销牌照）行驶”，不受直销管理条例的约束，且政策风险性极小。胡远江也认为“连锁店是最好的服务网点”。
　　江浙一带和成都的很多小企业老板都向记者表达了对日晖、仙妮蕾德的好感，“愿意加盟成为专卖店店主。”就连高调进入直销的哈药、三株等内资大企业，也都受到了国人特别的亲睐。“新企业消费者愿意去了解、去接受。这就是它们的优势。”北京新时代集团的业务员姜南这样告诉记者。
小企业联合作战
　　相对于大企业，内资保健品和医药类企业的中小企业则实力明显不够，它们正努力寻求联合求生存的路径。
　　湖南益康生物科技公司市场部经理张占军表示，直销网络公司现在还没有完全放开，益康专卖店现在主要在做酒类和茶类产品的传统销售，“业绩现在还不错。”而这些专卖店的店主，大多是一些有钱的企业老板和有关系经常需要送礼的人。而对于“会不会发生类似于雅芳的渠道冲突”这个问题，张占军表示：“只要给经销商讲明白了现在开加盟店就是传统的模式，他们有什么不愿意的呢？”
　　为了解决中小企业在未来直销市场上的身份问题，打造整体竞争力，中国保健协会也曾在牵头积极组建一个产业集团，但后来又传出了集团挂牌放缓的消息。也有企业试图联合起来去“买牌”。记者调查后了解到，在《直销法》正式生效前的这最近几个月，一些中小保健品企业异常活跃，通过熟人介绍、主动联系等多种途径积极给自己找“婆家”，或者嫁接上市公司充实自身实力的企业也“大有人在”。当然也有团队出走投靠新主的。北京新时代、湖南益康、吉林修正等一时间成为业内普遍看好的民企。
“伪企业”水下潜行
　　对于想正规经营而又“拿牌希望不大”的中小企业，正企图寻找一种新的模式开展经营。“这些企业可以走‘绿色分销’的道路。”中国高速营销通道网总裁龙传人教授说：“绿色分销系统是介于厂家（或专家）与消费者（或用户）之间，专门从事商贸流通活动的经济组织或个人。”龙特别强调，它不是直通的模式，目的就是达到不依靠自己投资认购、不依赖发展下线，也能以倍增速度快速分销、推广出去各类高新特优产品，并且跳出了传销模式的一条营销新路。据记者了解，北京国医堂生物科技有限公司就是采用的这种体系。
　　合效营销策划机构总经理韩亮曾告诉记者，保健品企业进入直销的心态，有“真直销”和“假直销”之分，“真直销”主要以创品牌为主，“假直销”主要以赚钱为主。由于我们现在还不能很清楚地了解这些“假直销”企业的真实心态，我们在这里姑且把它们称之为“伪企业”。
　　记者调查发现，一些保健品公司就是抱着“投机”的想法，“在最后的晚餐上狂欢”，“赚一把就走”。他们认为，中国直销业全面开放至少还需要5年至10年，根据中国的国情，“灰色地带”的生存空间不会在一夜之间消亡，与其摆上桌面，天天被监管，不如保持现状。“不透明就不透明吧，反正我们实力小，达不到直销管理条例所规定的条件，也不想加盟给别人打工，我们就在地下经营或者说是水下潜行。”与记者熟悉的一位保健企业老总这样表达他的心态。
　　对于中国直销业来说，2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式颁布，规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。
　　《条例》颁布后，一些直销企业开始了多条腿走路、多种方式生存，暗里开始与政策博弈。直销企业对经营做的一些调整，给加盟商和外来投资者带来了新的商机。